Ser comercial tiene más valor del que, en muchas ocasiones, se piensa y eso no ayuda a una mejor competitividad ni en la profesión, ni en las empresas, ni en la sociedad si la imagen de los comerciales sigue en deterioro. Entender el por qué y cómo podemos acabar con esto será un buen comienzo para comenzar a darle su merecido valor, ser mejores comerciales, tener mejores equipos en nuestras empresas y vivir en una sociedad más avanzada.

Los padres no suelen desear que sus hijos o hijas sean comerciales. Teniendo devaluada la imagen de esta profesión, ese mensaje se traspasa de unos a otros. Entonces, pasa que los hijos crecen entendiendo que «ser comercial» no es sinónimo de éxito profesional. Y si ese concepto no cambia, seguirá de generación en generación creándose así prejuicios injustos que no benefician ni al mercado, ni a los profesionales.

Las empresas han contribuido también a que la imagen de los comerciales fuera perdiendo prestigio. Siempre los han visto como la morralla. Entendiéndolo de esa manera, no es de esperar que para esos puestos no exijan demasiado, más allá de algo de «don de gentes» y con esa virtud lanzarlos a la calle a cazar -«cuchillo en boca» y a puerta fría- a todo lo que se encuentren por el camino, sin ningún tipo de estrategia. Así es como se hacía hace décadas. Afortunadamente estamos cambiando, pero a muy poca velocidad en el tejido empresarial mayoritario.

La importancia de los comerciales

Pero si no se vende producto, ¿la empresa funciona? Yo tengo claro que no y aunque en los últimos tiempos podamos respirar algunas buenas intenciones para dignificar la profesión lo cierto es que hay que luchar aún mucho contra un muro muy largo y grueso.

Si no se exige preparación, nadie sentirá la necesidad de formarse, si no les ayudas a prepararse, se implantan malas formas. De las malas formas, se instala el trato inadecuado con tus clientes y de estos hacia ti. Entonces no se vende ni mucho, ni bien. Y si no se vende, se les retribuye mal, se divulgan los malos prejuicios y así, un bucle. Todo este ambiente es una cadena.

Se parte de la base de ese concepto, mal planteado, de «persona capaz de convencer a otra para vender lo que sea, como sea». Actuando de esta forma las empresas durante años han corrido el riesgo de aglutinar a muchos comerciales «simpáticos» al lado de quienes sí han sabido ejercer un puesto con tanta importancia para algo tan fundamental como ser la conexión con tu cliente.

Tus agentes de venta son quienes pueden tener línea directa, confianza, nada más y nada menos que, con quien te compra, quienes recogen sus necesidades, quienes palpan el mercado, quienes conocen por qué no te compran, qué les está vendiendo tu competencia y de qué manera.

Y desgraciadamente, de esa mala popularidad, pagan justos por pecadores. Por ello, como nuestros clientes son parte de esa sociedad infectada de ese concepto, salvando algunas excepciones, en ocasiones nos encontramos en la clientela quienes te tratan como si fueras un plomo, un rollo, un «vendehumos», etc. Contra todo eso hay que luchar.

Cómo contar con un buen equipo comercial

Para ser comercial se necesitan competencias en ventas, conocimiento del mercado, dominio del sector, capacidad organizativa, actitudes de liderazgo, aptitudes varias para la consecución de objetivos y muchas habilidades sociales más allá que la de ser extrovertido o extrovertida. Esto, por no mencionar que en el caso de las mujeres en muchas ocasiones se pide cierta apariencia física, producto de la sociedad machista que ha calado en quien pone ese requisito para la selección de personal. Hay que ganarse la confianza del cliente y para eso poder conocerle, saber qué necesita, donde le puedes ayudar y por supuesto, detectar cuándo no. Eso forma parte de tu credibilidad y profesionalidad.

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Toda esta retahíla de aprendizajes que se deben integrar se da en formaciones específicas de venta y dirección comercial, y de forma sutil en muchas disciplinas relacionadas con la dirección de empresas, marketing, etc. Las empresas deben tener esto muy presente y hacer autodiagnóstico de qué tipo de fuerza de venta han creado, están creando o quieren crear.

Si hemos hecho de nuestros equipos de venta un grupo de gente «chachi», con desparpajo y capaz de vender neveras a los esquimales, no quiere decir que te vaya mal, es posible que funcionen porque lo que vendes sea bueno, o exista un sinfín de motivos que te hayan ayudado, incluido el que tu agente, con ese poder de convicción o de caerle bien a los demás haya conseguido enganchar a sus afines. Pero sigues contribuyendo a que la sociedad, esa donde están clientes y proveedores y donde esta TODO EL MERCADO siga creyendo que no es la profesión más respetada.

En un mundo tan competitivo, donde la renovación generacional se produce, el mercado es amplio y diverso, es interesante que hagas un diagnóstico y seas capaz de, hacer más competitivo a tu equipo de venta, formar al personal, mejorar la imagen de tu marca y de paso, de la profesión. Todo lo que hagas será garantía de mejorar los beneficios, que al fin y al cabo es el objetivo de toda empresa.

La formación, la profesionalidad y el valor de este oficio está bastante presente hoy en día en miles de contenidos digitales y en grandes compañías porque quizás, se haya formado una pequeña revolución desde quienes hemos ejercido la ardua, interesante y vital tarea de VENDER y hacer que nuestras empresas ingresen dinero. Esta labor no se toma tan a la ligera en las grandes organizaciones y te aseguro que los grandes ejecutivos de venta de las principales marcas internacionales no son personas simpáticas que un día nos convencieron, nos recomendaron o conocen a mucha gente. Pero no nos engañemos porque el tejido empresarial está ocupado mayoritariamente por pymes y en ellas no se ha tenido tanta consideración con el valor de la labor comercial.

Quienes hemos desempaño esa función nos enfrentamos en muchas ocasiones a situaciones que nos muestran que sigue habiendo prejuicios que tenemos que romper antes de empezar a hablarle a un cliente de todos los beneficios que tendría si comenzara a trabajar con nosotros, comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.

«En el mundo de las ventas ocurre que los comerciales se dedican el mayor porcentaje de su tiempo a hablar y menos a escuchar.»

Algunas señales de que no se hace bien la gestión comercial o nos enfrentamos a alguien que nos valora poco, son estas:

-«No gracias no me interesa.»
-«Ahora no puedo hablar.»
-«Siento no haberte llamado pero el jefe ha tenido que salir.»
-«Envía un mail a info@info.com» (donde llega de todo y lo lee nadie.»
-«Pásame un presupuesto y ya te avisamos si acaso nos interesa.»
-Directamente no te coge el teléfono o no te responde.

PENSAMIENTOS ERRÓNEOS

-«Son los pesados, los vende motos, o humos o vende lo que sea»
-«Son unos Palizas»
-«es un tema de don de gente, extroversión»
-«hay que hablar mucho ser convincente vende motos»
-«si eres muy social entonces serás muy buen vendedor»

PRINCIPALES PROBLEMAS

• En ventas, no existe una formación reglada y especializada como tal.
• La falacia está demasiado extendida,
  

Pocos empleos hay tan poco conocidos como este. Quizá por eso es uno de los más demandados, mejor pagados si eres un profesional y lo haces realmente bien, aunque no todo el mundo sirve para él. También es uno de los más «mal» ofertados y más fácil de conseguir sin preparación.

Tomar conciencia como profesional, de la preparación que se necesita; como empresa, de la estrategia que debe seguir y profesionalidad que requiere; y de la sociedad, como una profesión fundamental en la economía ayudará a acabar con muchos de los problemas del día a día de cualquier agente comercial y como consecuencia, tener un mercado mejor.